​一、加点“辣椒”

湖南的美食都要加辣椒,但我们吃到最后剩下的也是辣椒。那是否说,辣椒是不必要的?显然不是,因为湖南菜真正刺激味蕾的是辣椒。没有辣椒,整道菜可能就不那么好吃了。

营销也是这个道理,在繁多的商品中,到处搞促销,人人喊打折,消费者为什么要选你呢?这就需要你以“辣椒”作为诱饵,刺激消费者的需求。而这些刺激往往是在于个性的、好玩的,总之是“有感觉的”。

例如小萝莉、屌丝、高富帅这类网络语言搬上了可口可乐的产品包装;白酒品牌江小白个性化地搭上了青春元素;水果品牌褚橙,仅仅在包装上面加上了一些励志、趣味、娱乐的段子,轻而易举地打出“励志牌”“年轻牌”。

二、改变次序:先与后

对于新鲜事物,在没有尝试体验之前,多数人都会持有怀疑态度。就好比小孩子不吃饭,即使你准备了最美味的食物,他也不愿吃,关键就在于他没有体验到食物的味道,所以第一口必须带有强迫性地喂给他吃。吃了第一口之后,他就愿意尝试第二口。

消费者面对新产品也是这个心理,谁也不愿为自己的第一次买单。作为商家,想要把产品推出去的办法就是帮消费者第一次买单,先给消费者用,钱的事以后慢慢还,这就改变了原有购买的先后次序。

比如腾讯QQ是免费的,但是当用的人越来越多后,就形成了一个一个彼此分不开的粘性社区。此时腾讯再推出游戏、购物、电影等其他产品,因为平台粘性强,使用这些产品的人也多,腾讯就可以从中收钱了。

三、改变数量:多与少

有许多高端的白酒经常遇到类似的问题:到处都是该品牌的产品,例如茅台镇的赖茅,原本是品质非常不错的酒,谁知道一夜之间所有的酒厂都卖赖茅了,从茅台镇拿出任何一瓶酒几乎都在诉说同样的起源、同样的原料、同样的环境、同样的工艺……这些同质化卖点的轰炸,让那些专门做产品招商的人都厌烦了。

所谓物以稀为贵,完美的东西不一定值钱,但稀缺的东西一定值钱,尤其是高端产品本来就属于少数人群专享,少才能显示价值。改变数量,使多变少,就是保持产品的稀缺性,简而言之,就是人无我有,人有我优,人优我奇,想尽办法比别人拥有更稀缺的资源,并将它放到同类资源缺乏的地方去。

在这个时刻发生着颠覆的时代,你不颠覆别人,就会被人颠覆,营销上也是如此。在营销上遇到瓶颈的企业,不妨从以上三点做思考,寻找营销的突破口吧!

第1张